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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr236b.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  65 lines
  1. WINNING IN ELECTRONICS MANUFACTURING COMPANIES                   SR236
  2.  
  3.  
  4. This course teaches the skills required to call on electronics
  5. manufacturing account executives.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO sales reps, sales management, and PSO Consultants who are 50% or
  9. more focused on Fortune 500 Electronics Manufacturers in the U.S. or
  10. outside the U.S. with an equivalent industry focus.  Electronics
  11. manufacturers include commercial electronics manufacturing,
  12. aerospace/defense and semiconductor/
  13. components companies.
  14.  
  15. PREREQUISITES:
  16. SR137      Electronics Industry Fundamentals
  17. SR134B     Applications & Solutions in Manufacturing Companies
  18.  
  19. A score of 80% or better on the above Mastery Tests represents
  20. satisfactory completion.  Prerequisite courses must be completed prior
  21. to confirmation of registration.
  22.  
  23. RECOMMENDED READING:
  24. SR1910     Account Management Process AMP1: Data Collection
  25.  
  26. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  27. Upon completion of this course, students will be able to:
  28. o     Assess the impact of an account's external business drivers,
  29.       organization, and business plan on the account's information
  30.       systems strategy and technology purchase decisions.
  31. o     Compare the account's process, quality and time-to-market metrics
  32.       with world class competitors to uncover opportunities.
  33. o     Predict opportunities for strategic turnaround applications in
  34.       your account.
  35. o     Develop a questioning strategy to uncover product generation
  36.       process and customer fulfillment process problems in your
  37.       account.
  38. o     Select appropriate sales tools and resources to use throughout
  39.       the sales cycle.
  40. o     Develop a sales strategy to convince your account executives to
  41.       include HP in it's information systems planning process.
  42.  
  43. COURSE OUTLINE:
  44. Pre-course activity:  Identify account goals/CSFs
  45. o     The Business Plan
  46. o     Strategic Turnaround Application Opportunities
  47. o     Product Generation/Order Fulfillment Process
  48. o     Metrics
  49. o     Sales Strategies for your account
  50.  
  51. TESTING PROCESS:
  52. Pre & Post confidence test; standard classroom evaluation.
  53.  
  54. FORMAT:        Classroom
  55. LOCATION:      Field Sales Offices
  56. LENGTH:        2 Days
  57. EQUIPMENT:     None
  58. CLASS SIZE:    18 minimum, 24 maximum
  59. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  60. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  61.                Education Manager
  62. PROJECT MGR:   Denis Garcia, Telnet/508 436-5059
  63. AVAILABILITY:  11/92
  64. LANGUAGE:      English
  65.